Documento interno · Onboarding comercial
Carol, esse é o material que a gente estruturou pra você aprender, do começo ao fim, como a Motim vende. Aqui tá tudo: os produtos, os preços, o jeito de conversar, o que fazer com quem some, o que fazer com quem quer trazer a empresa inteira, e como usar o seu copiloto GPT pra te ajudar em cada atendimento.
O que você vai encontrar aqui
Capítulo 01
Uma leitura rápida do porquê a gente juntou tudo num lugar só, e como eu recomendo você usar isso aqui.
Carol, esse aqui é o material central do seu onboarding. Não é um manual pra deixar na gaveta e olhar quando esquecer alguma coisa. É pra você ler de ponta a ponta, do começo ao fim, pelo menos uma vez. Depois disso, pode voltar nos capítulos que quiser sempre que precisar.
A gente chama isso aqui de Jeito Motim de Vender 3.0 porque não é a primeira versão. A gente vem refinando isso desde o tempo em que a gente ainda vendia turmas presenciais, e cada conversa real que você e a equipe já tiveram no WhatsApp foi somando lição pra cá. Se você bater o olho e sentir que uma frase é exatamente algo que alguém já disse, é porque provavelmente é.
Começa institucional (quem a gente é, o que a gente vende, quanto custa) porque você precisa dominar isso antes de qualquer conversa. Depois entra na parte comercial de verdade: filosofia, estilo, fluxo, objeções, follow-up, corporativo. Fecha com a parte mais operacional: como usar o seu copiloto GPT pra te ajudar no dia a dia.
Você vai ver muitos exemplos de mensagens ao longo do documento. Elas não são pra copiar e colar cegamente. São pra você entender o jeito, o ritmo, o tom. O que a gente quer é que você venda como você, mas dentro do jeito Motim. Não é um script. É uma escola.
A pessoa que chega no nosso WhatsApp veio pra resolver um problema profissional real, não pra ganhar uma vaga. Nosso trabalho é entender esse problema, indicar o caminho certo, e ajudar a pessoa a decidir. Vender bem, aqui, é ter certeza de que a pessoa vai sair ganhando quando entrar na turma.
Capítulo 02
Contexto institucional. Isso é o que você conta pra qualquer lead que pergunta "quem é vocês, afinal?".
A Motim Educação é uma escola corporativa especializada em treinamentos práticos pro ambiente de trabalho. O foco da gente sempre foi ferramentas de produtividade, análise de dados, automação e IA aplicada: Excel, Power BI, Copilot da Microsoft, IA de mercado (Claude, GPT, Gemini), e um catálogo gravado mais amplo que inclui Python, SQL, Power Apps, Power Automate, VBA, AutoCAD e PowerPoint.
A gente nasceu presencial. Naquela época, a gente vendia turmas presenciais em São Paulo pra profissionais de empresas grandes. Depois da pandemia migrou 100% pra online ao vivo, mantendo o mesmo conteúdo, o mesmo nível de exigência, e os mesmos cases reais que a gente já usava lá atrás. Isso importa porque é um argumento forte de venda: quando alguém pergunta "o curso é bom mesmo?", você pode falar com tranquilidade que é o mesmo conteúdo que a gente aplicava presencialmente, em cliente grande.
Esses nomes de empresa são a nossa maior prova social. Sempre que rolar espaço, mencione naturalmente: "os cases que a gente traz nas aulas vêm da experiência que a gente teve treinando gente da Coca-Cola, Embraer, Globo..." Isso muda o jogo pro lead que tá em dúvida sobre a qualidade.
Uma dica: escolhe 2 ou 3 empresas por vez, não despeje a lista toda. Escolha marcas que fazem sentido pro perfil do lead. Se ele trabalha na indústria, cita Embraer, Subsea7, PepsiCo. Se ele é de mídia ou marketing, cita Globo, Sony Music, Reserva.
Tudo o que a gente ensina é prático e aplicado. Não é teoria. Não é conteúdo de "achismo". É treinamento com cases reais, exercícios que simulam situações de trabalho, e a promessa de que a pessoa consegue aplicar o que aprendeu já no dia seguinte. Quando você conversa com um lead, esse é o eixo: prático, aplicado, no dia seguinte.
Capítulo 03
Cinco produtos. Você precisa saber pra quem cada um serve e como eles se encaixam.
Quatro cursos vendidos individualmente por turma:
Toda turma ao vivo tem o mesmo formato: 16h totais, em 4 encontros ao vivo online de 4h cada, pelo Microsoft Teams. Turmas de no máximo 20 alunos. Turmas noturnas costumam ser 18h–22h; diurnas, 8h–12h.
A Plataforma EAD que já vem incluída na vaga da turma ao vivo é daquela ferramenta específica. Se a pessoa comprou a turma de Excel, ganha a plataforma gravada de Excel por 1 ano. Se comprou Power BI, ganha a de Power BI.
Isso é diferente do produto que a gente chama de "Plataforma Gravada", que é o pacote com os 9 cursos gravados juntos, vendido separadamente. Não confunde na hora de explicar pro lead. Um é bônus da turma; o outro é produto próprio.
Assinatura anual com 9 cursos gravados: Excel, Power BI, Power Automate, Power Apps, Python, SQL, VBA, AutoCAD e PowerPoint. Vídeos curtos, de 10 a 15 minutos, com plano de estudos, ritmo próprio.
Uma nota: os cursos gravados de Inteligência Artificial e Copilot Corporativo ainda não existem dentro desse pacote. Previsão: IA gravado sai em agosto/setembro de 2026, e Copilot gravado em novembro/dezembro de 2026. Enquanto isso não sai, quem compra a Plataforma Gravada e quer esses temas recebe a gravação das aulas ao vivo desses cursos.
Esse é o nosso produto de entrada. Cursinho introdutório, bem prático, que ensina a começar a usar o Microsoft Copilot no dia a dia, integrado com Excel, PowerPoint, Word, Outlook, Teams e OneDrive. Pra quem nunca abriu o Copilot, ou tá começando, ou quer testar antes de fazer um treinamento maior.
Ele não concorre com a turma ao vivo. Ele é uma porta de entrada. Use ele em três situações principais: (1) o lead achou o valor da turma caro pro momento; (2) o lead demonstrou curiosidade mas ainda tá inseguro pra investir; (3) o lead sumiu e você precisa de um jeito mais leve de reabrir a conversa.
Regra de ouro do Guia: se a pessoa já é aluna do Guia e agora quer entrar numa turma ao vivo, ela recebe os R$ 67 de volta como cashback. A turma ao vivo fica R$ 530 pra ela em vez de R$ 597. Nunca esqueça de checar isso quando a pessoa mencionar que já comprou o Guia.
Acesso vitalício, sem mensalidade, aos 9 cursos da plataforma. Preço cheio: R$ 1.497 (ou 12x de R$ 124,75). Vendido por janelas de lançamento com desconto regressivo, então nem sempre o carrinho tá aberto. Antes de oferecer, sempre confirma comigo ou com o Felipe se a janela tá rolando.
Treinamento corporativo fechado pra empresas. Esse não é seu foco. Se aparecer, você faz a passagem pro Rock (é comigo mesmo, não com o Felipe direto). Como fazer isso tá no Capítulo 13, sobre B2B.
Capítulo 04
Tudo o que você precisa saber pra falar de dinheiro sem gaguejar.
Esses dois eram padrão em conversas antigas. A comunicação oficial hoje é 12x de R$ 59,70, e a gente não fala mais em "sem juros" em nenhum momento. Se você já mandou "sem juros" pra alguém em conversa passada, tudo bem, mas daqui pra frente, sai da fala.
Se o lead demonstrar interesse em mais de um curso ao vivo, a regra é: 10% de desconto adicional a partir do segundo curso, acumulado ao desconto de lançamento. Isso substitui a regra antiga de valor fixo por pacote (R$ 1.090 pra 2 turmas) e a progressão de R$ 547 a partir da 2ª/3ª/4ª turma. Ambas estão desatualizadas.
Preço e condições podem mudar por período de campanha. Sempre confirme comigo ou com o Felipe se a condição que você vai passar pro lead ainda tá vigente. Nunca invente valor. Se não souber, prefira responder "deixa eu confirmar isso certinho pra você" a chutar.
Capítulo 05
Resumo de cada curso Master. Você não precisa decorar linha por linha, mas precisa saber o suficiente pra conversar com propriedade.
Todo curso Master da Motim tem 16h e é dividido em três módulos: Básico, Intermediário e Master. O mesmo conteúdo programático vale pra turma ao vivo e pra versão gravada, quando ela existe.
Básico: conceitos iniciais, operações, SOMA, CONT.SE, MAIOR, formatação, SE básica, classificar e filtrar.
Intermediário: funções de texto (TEXTOANTES, SUBSTITUIR, CONCAT), validação de dados, SOMASES, CONT.SES, MÉDIASES, PROCX, dashboards simples com DESLOC.
Master: gráficos avançados, painéis interativos com controles de formulário, dashboards profissionais, tabelas dinâmicas completas, introdução a macros e VBA.
Básico: importação de dados, Power Query, promover cabeçalhos, colunas personalizadas, Tabela Calendário.
Intermediário: relações entre tabelas, gráficos nativos e não nativos, medidas DAX (SUM, DIVIDE, DISTINCTCOUNT, TOTALYTD, SAMEPERIODLASTYEAR, CALCULATE, FILTER, ALL, ALLSELECTED).
Master: dashboards completos com navegação, medidas condicionais (IF, SWITCH, IFERROR, COALESCE), medidas X (SUMX, AVERAGEX, RANKX), parâmetros, formatação condicional avançada.
Módulo 1 (Fundamentos & Prompt): como o Copilot funciona, LLMs, tokens, alucinações, ecossistema Copilot (Chat, M365, Studio), engenharia de prompt, Prompt Coach.
Módulo 2 (Chat & Apps M365): quando usar Copilot pra análise, framework DIG, Word (criação e revisão), PowerPoint (storytelling), Excel (fórmulas e análise via Copilot).
Módulo 3 (Agentes): diferença entre assistentes e agentes, Agent Builder, Copilot Studio, orquestração com múltiplos agentes.
Módulo 1 (Fundamentos): IA generativa, LLMs, panorama (ChatGPT, Gemini, Copilot, Claude), ética, geração de textos e imagens.
Módulo 2 (Engenharia de Prompt): zero-shot, few-shot, Chain of Thought, gestão de e-mails com Gemini, reuniões com Fathom, pesquisas com Perplexity, resumos com NotebookLM, slides com Gamma.
Módulo 3 (IA aplicada & Automação): análise profissional com Julius AI, framework DIG, storytelling com NotebookLM e Lovable, assistentes vs. agentes, automação low-code com Make, n8n, Zapier.
O lead pede a ementa muitas vezes porque tá querendo saber se vale o investimento, não porque quer ler a lista. Então, na hora de responder: mostra o que tem, mas amarra com o problema que ele te contou. "Você vai ver PROCX, SOMASES e dashboards, que é exatamente o que resolve aquela questão dos relatórios que você me falou". Ementa nua é lista. Ementa amarrada é venda.
Rapidamente pra você saber que existem:
Capítulo 06
Se você só puder guardar uma coisa desse documento inteiro, guarda esse capítulo.
Foco nunca é vender rápido. Foco é entender a necessidade real do lead antes de indicar qualquer coisa. Uma venda só é boa se o curso certo for indicado pra pessoa certa. Mesmo quando o lead chega "quentíssimo", com anúncio + interesse claro, você nunca pula direto pro preço sem diagnosticar antes.
Essa é a regra mais importante desse documento inteiro. Presta atenção.
Quase toda pergunta técnica ou frase neutra do lead esconde uma dúvida comercial maior. Responda primeiro a essa intenção. Só depois responda o conteúdo literal.
Deixa eu te mostrar quatro exemplos reais pra você ver como isso funciona:
O lead diz: "nem tenho licença do Copilot Studio rsrs"
Pergunta aparente: "eu tenho Studio?"
Intenção real: "então esse curso não serve pra mim, né?"
Como responder: primeiro tranquilizar ("isso não é um problema"), depois resolver o ponto técnico ("a gente libera trial de 30 dias durante a aula"), depois voltar pro benefício principal ("e o Studio é só uma parte do curso, o maior valor tá em [conectar com o que ele contou]").
O lead diz: "vou pensar"
Pergunta aparente: nenhuma
Intenção real: tem uma objeção que ele ainda não te contou
Como responder: nunca aceitar como fim de conversa. Sempre transformar isso em objeção concreta. "O que falta hoje pra decidir?" ou "O que tá pesando mais? O investimento, o horário, ou ficou alguma dúvida?"
O lead diz: "qual o conteúdo do curso?"
Pergunta aparente: ementa
Intenção real: "isso vale o investimento?"
Como responder: nunca só a lista de tópicos. Sempre amarrar a ementa com o problema real do lead: "você vai ver X, Y e Z, que é exatamente o que resolve aquilo que você me contou".
O lead diz: "minha empresa usa Copilot"
Pergunta aparente: nenhuma
Intenção real: "esse curso vai me ajudar de verdade?"
Como responder: "então faz ainda mais sentido, porque você consegue aplicar praticamente tudo que aprender já no dia seguinte no seu trabalho".
Nunca responda descrevendo o curso "no vácuo". Sempre conecte com o que a pessoa te contou.
"você vai conseguir aplicar bastante pra automatizar documentos, gerar comunicações e ganhar produtividade no DP"
"nosso curso ensina automação, geração de conteúdo e produtividade com IA"
A diferença? Na primeira, o lead se enxerga no curso. Na segunda, ele lê uma lista.
Quando o lead responde afirmativamente à sua apresentação de valor ("sim", "faz sentido", "parece interessante"), não volte pra novas perguntas de diagnóstico. Nesse ponto o fluxo acelera direto: valor → calendário → preço → fechamento. Quanto menos etapas depois do primeiro "sim", maior a chance de conversão. Reabrir diagnóstico nesse momento quebra o ritmo.
É contraintuitivo, mas confia. Uma vez que a pessoa disse que faz sentido, ela quer ver as datas e o preço. Se você começa a perguntar mais sobre a rotina dela, ela sente que a conversa não tá andando, e a energia cai. Aproveita o "sim" enquanto ele tá quente.
Se você não sabe alguma coisa, fala que não sabe. Se um curso gravado ainda não existe, fala. Se um preço tá em condição especial, avisa. Transparência nunca afasta o lead certo; pelo contrário, é o que gera confiança pra ele fechar.
Toda conversa sai com um próximo passo definido. Nunca aceita um "vou pensar" ou um silêncio como fim. Sempre existe uma próxima ação. Isso é operacional (tem a ver com a janela de 24h da API, capítulo 10), mas também é filosófico: um bom vendedor não abandona conversa.
Capítulo 07
Se o Jeito Motim de Vender fosse uma pessoa, seria você conversando no WhatsApp. Esse capítulo é o "como falar".
Você já tem um jeito próprio de escrever. E é justamente esse jeito que a gente quer proteger. As respostas com maior taxa de conversão que a gente teve nunca foram as mais "completas" ou "corretas" tecnicamente. Foram as que mais pareciam mensagens reais de WhatsApp, escritas por uma pessoa que se importa, no momento em que a conversa tava rolando.
showww, Lucas!!
então faz bastante sentido mesmo essa turma pra você...
a gente tem 2 opções agora com vaga:
🌙 turma noturna: 27, 28, 29 e 30 de julho, 18h às 22h
☀️ turma diurna: 17, 18, 19 e 20 de agosto, 8h às 12h
qual encaixa melhor pra você? 😊
Prezado Lucas, agradecemos seu contato e informamos que temos duas opções de turma disponíveis no momento: a turma noturna, que ocorrerá nos dias 27, 28, 29 e 30 de julho, das 18h às 22h; e a turma diurna, nos dias 17, 18, 19 e 20 de agosto, das 8h às 12h. Aguardamos seu retorno para prosseguirmos com a inscrição.
A segunda mensagem tá tecnicamente perfeita. Mas tá morta. Ninguém sente a Carol digitando. A primeira parece uma pessoa; a segunda parece um formulário.
"qual turma encaixa melhor pra você?"
"você conseguiria participar da noturna ou da diurna?"
"isso resolveria o que você precisa hoje?"
"faz sentido pra sua rotina?"
"topa?"
"o que acha?"
"gostou?"
"faz sentido pra você?"
As da esquerda fazem o lead imaginar a compra. As da direita só pedem confirmação de simpatia. Prefira quem faz avançar.
Sempre que a gente for adicionar novas conversas na Biblioteca Comercial (que é o material de referência do seu copiloto GPT), o exemplo real vai valer mais que qualquer regra escrita neste documento. O seu jeito real vencendo a teoria. Então, todo atendimento seu que der certo é matéria-prima pra afinar ainda mais o agente. Se acontecer uma coisa que funcionou muito bem, me manda que eu adiciono.
Capítulo 08
Oito etapas. Não é rígido, mas é o mapa que te ajuda a saber sempre onde a conversa está.
Cumprimentar pelo nome. Se apresentar como Carol da Motim. Contextualizar rapidamente ("Carol aqui da Motim, que cuida dos cursos de Copilot, Power BI, Excel e IA"). Se o lead veio de indicação, mencionar quem indicou.
oi, [Nome]! tudo bem?
Carol aqui da Motim, que cuida dos nossos cursos de Copilot, Power BI, Excel e IA
legaaal
Perguntar por que a pessoa quer aprender aquilo. Se já usa a ferramenta no trabalho, em quais tarefas, se tá começando do zero. Se o interesse envolve IA, perguntar se a empresa dela bloqueia ferramentas de IA e qual ambiente ela usa hoje (Microsoft? planilha solta? sistema próprio?) — isso é o que decide entre Copilot e IA de mercado.
e me conta, por que pensa em aprender o Copilot?
já usa essa IA no trabalho? em quais tarefas?
queria entender um pouquinho pra te explicar tudo certinho!
1. Conecta com a realidade dele. Sempre que ele contar o contexto ("trabalho em DP", "cuido de indicadores", "minha empresa usa Copilot"), amarra o curso com aquilo específico. É o que a gente viu no capítulo 6.
2. Dúvida técnica é objeção disfarçada. Se ele fizer uma pergunta técnica (sobre licença, ferramenta, ementa), a resposta certa não é só o dado técnico. É: tranquilizar → resolver objetivamente → voltar pro benefício principal.
Apresentar o formato (16h, 4 encontros ao vivo, prático, cases reais de empresa grande). Reforçar que é aplicado, não teoria. Confirmar que faz sentido antes de mostrar preço.
você vai gostar bastante, as nossas turmas ao vivo são bem legais e diferentes
você aprende tudo de forma prática e aplicada pro mercado, com nossos cases / desafios reais que criamos com a experiência em empresas como Coca-Cola, Globo, Subsea 7, Embraer!
são 16h totais (4 encontros ao vivo online) com objetivo de te ajudar a dominar de verdade
tudo na prática mesmo. nada de ficar só vendo teoria rs
acha que faz sentido?
Depois que ele disser "sim", "faz sentido", "parece interessante", vá direto pro calendário. Depois preço. Depois fechamento. Cada pergunta a mais nesse ponto é uma chance de esfriar.
Mostrar pelo menos duas opções de turma e deixar ele escolher. Reforçar que as aulas ficam gravadas 12 meses, então perder um encontro não é problema.
deixa eu te mandar aqui
estamos com 2 turmas com vaga:
🌙 turma noturna: 27, 28, 29 e 30 de julho, 18h às 22h
☀️ turma diurna: 17, 18, 19 e 20 de agosto, 8h às 12h
qual encaixa melhor pra você?
ahhh, e todas as aulas ficam gravadas! você pode assistir depois também (são 12 meses de acesso!!)
Valor cheio (referência), condição vigente (à vista + parcelamento), o que tá incluso, e uma pergunta de fechamento leve.
showw! vou te mandar aqui já o preço certinho
o valor da vaga na turma ao vivo é 700 /curso
mas durante esse período de vagas antecipadas estamos fazendo R$ 597 à vista por curso
ou até 12x de R$ 59,70 no cartão!
obs: bônus de gravação incluída, plataforma EAD por 1 ano, material, suporte, certificado, tudo, claro!
topa?? 😊
Identificar o tipo (preço, horário, autorização da empresa, indecisão) e responder com a estratégia certa. O Capítulo 9 tem cada perfil com o que fazer.
Quando ele confirma, mandar o link de inscrição e reforçar disponibilidade pra dúvidas.
maravilha, [Nome]!! te aguardo aqui 😉
ai te envio o link certinho pra se inscrever já
Se ele não fecha na hora ou pede pra pensar, sempre agenda o próximo contato. Nunca deixa lead solto. Capítulos 10 e 12 destrincham isso.
Capítulo 09
Mapa de perfis mais comuns e o que fazer com cada um.
Responde o preço direto e rápido, mas emenda com reforço de valor (formato, prática, cases, bônus) e uma pergunta de avanço. Nunca só o número seco.
Primeiro confirma se ele já fechou interesse num curso. Só depois trata o desconto, e sempre resolvendo primeiro por caminhos existentes: pacote (10% no segundo curso), parcelamento (12x), ou Guia do Copilot como entrada mais leve. Desconto avulso é última opção, e deve ser sinalizado pra mim como exceção.
Reforça o que a gente tem de diferente: cases reais de empresa grande, prática aplicada, suporte em 3 canais, certificado, 1 ano de gravação, plataforma EAD inclusa. Sem desqualificar o concorrente.
Tranquiliza. A turma foi pensada pra quem nunca abriu a ferramenta. A gente vai passo a passo até o avançado. Isso é o principal medo dele; endereça de cara.
sem problemas, [Nome]!! a gente considera em cada turma quem nunca abriu o Excel, então vamos bem passo a passo até chegar nas aplicações mais avançadas 😊
Nunca aceita como resposta final. Nunca responde só "tudo bem" ou "me avisa depois". Transforma isso em objeção concreta.
claaaro!! deixa eu só entender uma coisa...
o que tá pesando mais hoje? o investimento, o horário, ou ficou alguma dúvida do conteúdo?
que aí a gente resolve juntas 😊
Orçamento não é desconto automático. Primeiro entende se é timing ou é grana mesmo.
opa!! sem pressa
me conta uma coisa... você acha que consegue organizar isso ainda esse mês, ou faz mais sentido a gente retomar mês que vem?
que aí eu já me organizo pra te chamar no momento certo 😊
Só depois de entender se é timing, orçamento real, ou outra prioridade, é que a gente sugere parcelamento, o Guia como entrada, ou desconto dentro da política.
Aproveita pra reforçar o ganho imediato. Isso aumenta muito a percepção de valor.
então faz ainda mais sentido pra você!!
porque você consegue aplicar praticamente tudo que aprender já no dia seguinte no seu trabalho 😊
Não insiste na curiosidade em si. Conecta rapidamente com benefícios profissionais.
hehe entendo!!
hoje o Copilot vem sendo cada vez mais usado pelas empresas pra aumentar produtividade, automatizar tarefas e acelerar entregas...
quem pega essa onda antes sai bem na frente na carreira
me conta, você tá em que área hoje?
Oferece munição institucional (cases B2B, certificado, carga horária, possibilidade de nota fiscal e faturamento pra empresa) pra ele levar internamente. Pergunta quando ele pretende ter a resposta.
Dá espaço. Pergunta quando faz sentido retomar. Sem pressionar.
Segue o Playbook de Recuperação (capítulo 12). Nunca insiste mais de uma vez seguida sem espaçamento.
Capítulo 10
Regra técnica com implicação comercial gigante. Presta atenção.
Essa API só permite mensagem livre (aquela que você digita e envia) até 24 horas depois da última mensagem do lead. Passou disso, você só consegue mandar template. E template tem taxa de resposta muito mais baixa.
Isso muda o jeito de pensar em toda conversa. A pergunta certa nunca é "qual é a próxima mensagem?". É "qual é o plano pras próximas 24 horas dessa conversa?".
Quando você já explicou pro lead a limitação da API dentro da conversa (com transparência, nunca como pressão), e ele tá com intenção clara de compra mas depende de uma definição futura que só vai rolar depois das 24h (escala de plantão, aprovação da chefia, definição de agenda), você pode propor a Continuidade Comercial.
Só que atenção às condições. Só use quando todas forem verdadeiras:
Se qualquer condição não for verdadeira, não usa. Em vez disso, pergunta o horizonte de tempo da pendência.
Bob!! então pensei numa alternativa aqui 😊
como eu comentei, por conta da API Oficial eu fico com uma limitação pra continuar falando com você depois...
então o que a gente pode fazer é o seguinte:
você já deixa sua inscrição encaminhada agora
e quando sua escala sair, nossa equipe acompanha você e vocês definem juntos qual turma faz mais sentido
assim você já deixa tudo organizado e não precisa começar essa conversa do zero depois
faz sentido fazermos assim?
Se o lead tá indeciso, ou disse que surgiu outra prioridade, ou ainda não confirmou o interesse claramente, não use a Continuidade Comercial. Nesse caso, a coisa certa é sondar o horizonte: "você acha que consegue resolver ainda esse mês, ou faz mais sentido a gente retomar mês que vem?". Continuidade Comercial é pra quando a compra tá 90% ok e só falta uma decisão operacional.
Se o lead responde "não", "acho que não", "não vou conseguir", "talvez depois", trata como objeção desconhecida. Nunca encerra a conversa. Sempre:
Capítulo 11
Uma das jogadas mais poderosas que a gente tem hoje. Presta muita atenção nesse capítulo.
Follow-up padrão ("chegou a dar uma olhadinha?") funciona pra quem tá conversando ativamente. Mas pra quem sumiu depois de receber preço, datas ou proposta, ele soa como cobrança. E cobrança afasta.
A jogada é substituir a cobrança por valor genuíno. Você envia um conteúdo que realmente interessa pra pessoa, ligado à dor ou ao contexto que ela contou. Isso muda tudo. A pessoa responde pelo conteúdo, e a conversa reabre naturalmente.
Oiii, Daiana!! 😊
fiquei pensando na nossa conversa...
e lembrei de um conteúdo legal pra você que já usa o Copilot no trabalho!
é um post sobre segurança de dados, vale dar uma olhada:
[link]
depois me conta o que achou... e se ficou alguma dúvida sobre a turma também 😉
A gente tem hoje 10 posts do Instagram catalogados, cada um com um perfil de lead específico pra quem faz sentido enviar. Escolhe sempre o mais próximo do contexto que a pessoa te contou. Nunca repete um conteúdo pro mesmo lead.
Não usa quando o conteúdo disponível não tem relação direta com o contexto do lead (nesse caso não force a barra). Não usa como desculpa pra mandar link qualquer. E não usa quando já tem uma objeção explícita em aberto que precisa ser tratada diretamente (nesse caso, resolve a objeção antes, não desvie pra conteúdo).
Capítulo 12
Cada cenário com objetivo, quando retomar, estratégia, exemplo, e o que evitar.
Objetivo: entender se o valor foi a barreira real ou se ele só precisou de tempo.
Melhor momento: no dia seguinte ao envio do preço.
Exemplo: "chegou a dar uma olhadinha por aqui? curtiu?"
Evita: reenviar o mesmo preço sem contexto, ou insistir mais de uma vez seguida.
Objetivo: descobrir o que falta pra decidir.
Melhor momento: 2 a 3 dias depois, ou no prazo que ele deu.
Exemplo: "as datas da turma não ficaram boas? ou precisa ajustar o formato de pagamento?"
Evita: perguntar só "e aí, pensou?" sem dar caminho.
Objetivo: reabrir sem soar invasivo.
Melhor momento: 24 a 48h depois.
Exemplo: "curtiu?"
Evita: mandar uma nova mensagem grande repetindo tudo que já foi dito.
Objetivo: ver se parcelamento ou uma oferta de entrada resolve, sem cair em desconto avulso.
Melhor momento: imediatamente.
Exemplo: "sem problemas! consigo parcelar em até 12x no cartão, ou se preferir começar mais leve, tenho um guia de entrada por R$ 67 que já ajuda bastante. faz sentido?"
Evita: oferecer desconto direto sem tentar antes parcelamento ou o Guia.
Objetivo: combinar um momento específico de retomada.
Exemplo: "sem problemas! quer que eu volte a te chamar em que dia fica melhor pra você?"
Evita: sumir também, sem próximo passo combinado.
Objetivo: reabrir com abordagem nova, sem cobrança.
Exemplo: "oi! faz um tempo que a gente não conversa. ainda faz sentido pra você aprender [curso]? aproveito e te conto as novidades por aqui."
Evita: cobrar resposta ou lembrar que ele "sumiu".
Objetivo: manter viva a intenção original.
Exemplo: segue o fluxo normal do capítulo 8.
Objetivo: direcionar entre Copilot Corporativo e IA de mercado corretamente.
Exemplo: "hoje sua empresa tem bloqueio de IAs ou vocês podem usar qualquer ferramenta?"
Objetivo: confirmar nível atual pra calibrar conversa.
Exemplo: "já usa o Excel no trabalho hoje? pra quais tarefas?"
Objetivo: resolver via política antes de conceder desconto avulso.
Exemplo: "consigo facilitar assim: se fechar mais de um curso, já entra o desconto de 10% no segundo. ou parcelamos em até 12x, o que fica melhor pra você?"
Objetivo: dar munição institucional pra ele levar a proposta.
Exemplo: "posso te passar um resumo com os cases que a gente já fez (Coca-Cola, Embraer, Globo) e as condições de pagamento pra empresa, pra facilitar sua conversa aí. ajuda?"
Objetivo: não perder a venda por causa da data.
Exemplo: "essa turma já rodou, mas tenho a próxima aqui: [datas]. ou se preferir começar já, dá pra ir pela plataforma gravada."
Objetivo: reabrir reconhecendo o tempo, sem spam.
Exemplo: "oi! faz um tempinho que você tinha se interessado no curso de [curso] aqui na Motim. ainda tá nos seus planos? temos novas turmas saindo."
Objetivo: confirmar o interesse sem soar como cobrança, já que nunca teve conversa de verdade.
Exemplo: "vi que sua mensagem veio pela publicação do Copilot né? é nele que você tem interesse mesmo?" ou "vi que você entrou pela publicação de Power BI, é esse treinamento que você tá procurando?"
Evita: cobrar diagnóstico sem contexto, ou tratar como se ele já tivesse confirmado curso.
Todo lead que não fechou recebe um próximo contato combinado. Nunca é abandonado. O tom do follow-up é leve, nunca vendedor. E sempre oferece um caminho claro: uma nova data, um ajuste de forma de pagamento, ou reagendar contato pra um mês específico.
Capítulo 13
Uma das nuances mais importantes do seu trabalho. Presta atenção porque tem gente que já perdeu venda por fazer errado.
De vez em quando um lead chega ou vira uma oportunidade corporativa no meio da conversa. Ou seja, ele não quer só uma vaga pra ele; ele quer trazer o time inteiro, ou a empresa. Isso é ótimo, mas exige um cuidado enorme na condução.
Se o lead mencionar de passagem que trabalha num time, ou que outras pessoas usam a ferramenta na empresa dele, isso ainda não é hora de migrar pra B2B. É semente. Se você já sacar pra proposta corporativa nesse ponto, você mata a conversa antes dela madurar.
O lead menciona que atua em uma área, time ou departamento. Ou que outras pessoas da equipe também usam ou precisam da ferramenta. Ou dá contexto da empresa. Mas ainda não pediu proposta, não pediu reunião, não envolveu outros decisores.
O que fazer: continua o diagnóstico normal e a apresentação de valor, como faria com qualquer lead. Aproveita pra fazer uma pergunta de sondagem pro alcance da oportunidade, sem forçar a virada.
no caso do seu time, vejo bastante potencial tanto pra apoiar quem produz os conteúdos quanto pras áreas de treinamento e seleção que você comentou 😊
me tira só uma dúvida... o treinamento seria pra você primeiro ou vocês já estão pensando em capacitar outras pessoas da equipe também?
Essa pergunta faz duas coisas ao mesmo tempo: sonda o potencial B2B e continua a conversa de venda individual. Se ele disser "só pra mim", tudo bem, segue no fluxo normal. Se ele disser algo tipo "queria trazer o time todo", aí você tem um sinal mais forte.
O lead pede explicitamente:
"a prioridade seria pra equipe de conteudistas, mas se você conseguir uns 30 minutinhos pra puxar uma agenda, eu posso convidar a minha diretora e as executivas de treinamento pra darem uma olhada na proposta de vocês, sem compromisso. se você conseguir montar uma proposta explicando no que consiste a empresa de vocês, o portfólio e qual o conteúdo programático que vocês estão pleiteando, a gente consegue bater um papo e aí montar uma proposta priorizando conteudistas mas em segunda proposta já colocando educadores, profissionais de treinamento, equipe de seleção. a gente pode falar inclusive de valores, quanto ficaria com desconto pra empresa..."
Aqui, pronto: pediu reunião com diretora, pediu proposta formal, mencionou desconto institucional. Isso é gatilho claro. Migra.
Sua função nesse momento é qualificar e fazer a passagem de bastão. Você:
maravilha!! acredito que essa conversa vai ser a melhor forma da gente entender a necessidade de vocês e apresentar as possibilidades sim!!
quem cuida da nossa frente de treinamentos corporativos é o Rock, que é o nosso especialista em educação corporativa
posso passar o seu contato pra ele? que aí vocês marcam um horário certinho
se puder, já me envia umas 2 opções de horário na próxima semana e também o seu email, por favor?
que aí ele já entra em contato contigo e também envia o convite da reunião 😉
Você nunca: elabora proposta corporativa, negocia valores/descontos/condições institucionais, define formato ou escopo do treinamento, marca reunião em nome da Motim, nem pede pra ela procurar o Rock direto. Você sempre faz a ponte.
O sucesso deixa de ser "matrícula na turma aberta". Passa a ser: obter o e-mail, obter 2 opções de horário, encaminhar pra mim, garantir que a reunião comercial seja agendada. Só isso. O resto sou eu quem cuido.
Capítulo 14
Como pensar como uma vendedora experiente, enxergando oportunidade em cada conversa.
É quando você oferece um segundo curso diferente que complementa o interesse original do lead. Combinações naturais que a gente já viu funcionar:
Regra importante: se o lead disse que quer "aprender tudo" ou "quer fazer IA também" durante uma negociação em andamento, não tenta vender tudo ao mesmo tempo. Fecha primeiro o curso que tá em negociação, e registra a oportunidade de cross-sell pra retomar depois. Pós-venda ou recompra são os momentos naturais pra puxar o segundo curso.
Situações onde faz sentido tentar upsell:
O que separa uma vendedora boa de uma vendedora ótima é enxergar oportunidade sem esperar o lead dizer explicitamente. Sinais que você deve pegar no meio da conversa:
Capítulo 15
Você tem um agente de IA treinado pra te ajudar em cada conversa. Deixa eu te explicar como ele funciona.
A gente montou um GPT no ChatGPT que carrega todo esse material aqui como base de conhecimento (esse documento, o Método Comercial, o Playbook, a Biblioteca de mensagens reais, as ementas, tudo). Ele foi feito pra ser seu copiloto operacional, não seu consultor.
Entrega a mensagem pronta pra você copiar e colar agora, com uma linha de contexto e uma linha rápida de por quê. Age como se estivesse com o WhatsApp aberto junto com você.
Explica estratégia, cita "o Playbook recomenda", usa rótulos como "Diagnóstico:" e "Etapa:", entrega mais análise do que mensagem. Vira relatório em vez de resposta.
Em cada resposta, ele idealmente entrega:
Cola a conversa do WhatsApp inteira (as últimas mensagens já bastam), e pergunta o que ele sugere. Ele já sabe todo o resto. Não precisa explicar contexto Motim, produto, preço; ele tem tudo.
Se ele responder de um jeito muito consultivo ("o Playbook recomenda que..."), corrige ele: "manda a mensagem pronta, sem explicação longa". Com o tempo ele vai calibrando.
Toda vez que uma conversa sua converter bem, ou você descobrir um padrão novo, me manda que a gente adiciona à Biblioteca Comercial dele. Ele foi programado pra priorizar exemplos reais de conversa sobre qualquer regra genérica. Ou seja: quanto mais você alimenta ele com o seu jeito real de vender, melhor ele fica.
Se em algum momento você quiser propor uma melhoria estruturada pra base de conhecimento dele, é só pedir dentro do chat: "prepara isso pra mandar pro Rock". Ele vai gerar um texto formatado (com título, objetivo, contexto, regra proposta, exemplos, impacto), pronto pra você me enviar direto.
Capítulo 16
Um último recado antes de você começar.
Carol, se você leu até aqui, você já sabe mais sobre o Jeito Motim de Vender do que a maioria da equipe soube quando entrou. Isso é bom e ruim ao mesmo tempo.
Bom porque você tá saindo com uma base sólida. Você sabe quem a gente é, o que a gente vende, quanto custa, como conversar, o que fazer quando o lead some, e como usar seu copiloto. Você tá pronta.
Ruim porque nada disso substitui a experiência da conversa real. Nenhum documento consegue prever tudo. Você vai encontrar situações que a gente não cobriu aqui. Vai receber perguntas estranhas. Vai ter dias em que nada converte. Faz parte.
Quando isso acontecer, faz o seguinte: (1) pergunta pro copiloto o que ele sugere; (2) se ainda tiver dúvida, me chama; (3) depois que resolver, me conta o que aconteceu, pra gente entender se vale virar regra.
É assim que a gente foi construindo isso ao longo do tempo. Cada versão nova do Jeito Motim de Vender saiu de uma situação real que a gente não sabia responder da primeira vez. A 3.0 tá cheia de aprendizado teu, mesmo antes de você ter começado oficialmente. A 4.0 vai ter mais coisa sua ainda.
Bem-vinda ao time. Bora fazer venda.